中國重汽：探索配件產業化新思路

 

    通過配件產業化、社會化來服務用戶及整車，中國重汽成功地使經銷商和用戶感受到這一全新“游戲規則”的吸引力。 

    對于一個在中國重卡整車市場占有率已經達到22%的企業，人們習慣將目標盯在其產品和銷量上，這實在不是件過分的事情，只是，為什么不換個角度來對其做另一番審視呢？ 

    在過去幾年中，中國重汽對商界的影響力很大程度上來自于自我變革的能力，現在看來，這種變革不僅體現在不斷推新的產品設計過程中，更在售后服務體系中加以延續。 

    就在這個月的13日，中國重汽親人配件北京鼎興宏業銷售中心開業，這是自2006年這家重卡制造商推進配件產業化政策以來，建成的第19家區域銷售中心。 

    在重卡領域，關于售后服務在未來競爭中的重要性早已不再需要論述，盡管如此，仍有很多用戶在不停地抱怨服務依然不夠完美——各種各樣關于配件的虛假宣傳混淆著消費者的視聽，用戶花高價購買了質量不過關的假冒配件，導致車輛越修越差，可靠性和出勤率變的越來越不理想。 

    這的確是個糟糕的問題，但似乎不是所有的重卡企業都能夠拿出行之有效的解決方案。 

    這其中很大的一個原因也許是：不是企業缺少對策，而是缺乏徹底改變的勇氣。當一個龐大的配件領域的利潤蛋糕擺在眼前時，更多的人考慮的是如何在保證利益的前提下制定“切割方法”，卻沒有動力完全站在用戶的角度尋找替代性的方法。但是，2006年中國重汽提出的配件產業化思路卻讓配件市場重新富有了想象力，這家公司遠遠超出了一般企業所能接受的范疇——它寧愿舍棄在配件供應領域的大部分利潤，而致力于為廣大用戶提供更好的服務，這就為行業開啟了一種全新的配件運營思路。 

     這個思路的核心是——將利潤最大限度地讓給親人配件的專營網絡，支持、幫助專營網點把親人配件做強做大，為消費者提供了質優價廉的配件，從而帶動整車市場的發展。專營網絡由中國重汽卡車公司配件部統一建設和管理，從配件部、區域銷售中心，到專營店專營柜，然后直接到達消費者，形成扁平化結構，之前提到的北京鼎興宏業便是區域銷售中心中的一家。 

    親人配件專營網點拿到的都是正在給中國重汽配套的原廠裝車用件，這一網絡的建成意味著中國重汽的配件服務部門前置、轉移到更貼近用戶的服務提供商那里，這顯然是服務上的一種進步。 

    這種進步不僅能使中國重汽整車用戶方便地購買到原廠裝車件，更加容易分辨原廠裝車件、副廠件以及流入配件市場的不合格的配套件，還因其可靠、安全的操作模式給配件銷售商們帶來了穩定的收益。 

    事實上，在兩年的時間里，中國重汽配件的專營網點數量已經從組建最初的十幾家發展到遍布全國的739家，其中區域銷售中心正式開業的已有19家，親人配件銷售額也從2006年的1.7億元增至去年的4.9億元；月度配件銷量也由原來的幾十萬元發展目前的7000多萬元。 

    在最近接受記者采訪時，中國重汽卡車股份有限公司總經理嚴文俊不僅對今年配件銷售額達到10個億的目標充滿信心，還計劃區域銷售中心在去年15家的基礎上，再增加15家。